Negociação

Como em todos os projetos, os recursos são limitados, e a cada dia mais escassos, negociar acordos no projeto é um dos fatores críticos de sucesso.

Será necessário negociar para montar a equipe do projeto, para conseguir a liberação dos integrantes da equipe que está sendo composta por outras áreas da empresa, para obter melhores acordos com os fornecedores, para aprovar ou rejeitar mudanças de escopo solicitadas e também para várias situações com conflitos de interesses.

Para ter sucesso nas negociações, é necessário conhecer bem a comunicação não verbal (comunicação através de gestos, expressões faciais, linguagem corporal, aparência, entre outros) e o que cada sinal significa.

Por exemplo, as pessoas quando estão mentindo ou dissimulando podem apresentar alguns dos sintomas abaixo:

• Hesitar em responder uma questão;
• Ficar vermelho;
• Suar;
• Sorrir demasiadamente em tempos inadequados;
• Evitar olhar diretamente;
• Entre outros.

Além disso, você pode usar as seguintes técnicas:

• Silêncio é ouro: busque escutar mais e entender os principais interesses do outro para facilitar a negociação. O seu conhecimento dos interesses do outro e o desconhecimento do outro deixam você em vantagem na negociação.
• Ganha-ganha: trocas benéficas para ambos os lados. Entenda os interesses dos demais e ajude-os quando puder; Ceda o que lhe interessa menos e solicite o que lhe interessa mais.
• Mantenha um bom relacionamento com os gerentes responsáveis por recursos;
• Identifique os principais interesses e motivações desses gerentes, como métricas que compõe seu bónus, interesses pessoais, …
• Identifique os recursos mais escassos da empresa e mantenha-se alinhado com eles;
• Faça o máximo para manter um bom relacionamento com todos na empresa.

A negociação é sempre facilitada quando você conhece os interesses e têm um bom relacionamento com a outra parte.

Referências bibliográficas

MONTES, Eduardo. Introdução ao Gerenciamento de Projetos: Como gerenciar projetos pode fazer a diferença na sua vida, 1ª Ed. São Paulo; 2017.
MONTES, Eduardo; PATZ, Fatima. Gerenciamento das partes interessadas: Como engajar as pessoas em seus projetos, 1ª Ed. São Paulo; 2017.
MONTES, Eduardo. Gerenciamento das Aquisições: O melhor custo x benefício das suas compras, 1ª Ed. São Paulo; 2018.

PMI - PROJECT MANAGEMENT INSTITUTE. Guia PMBOK®: Um Guia para o Conjunto de Conhecimentos em Gerenciamento de Projetos, Sexta edição, Pennsylvania: PMI, 2017.