Como em todos os projetos, os recursos são limitados, e a cada dia mais escassos, negociar acordos no projeto é um dos fatores críticos de sucesso.
Será necessário negociar para montar a equipe do projeto, para conseguir a liberação dos integrantes da equipe que está sendo composta por outras áreas da empresa, para obter melhores acordos com os fornecedores, para aprovar ou rejeitar mudanças de escopo solicitadas e também para várias situações com conflitos de interesses.
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Para ter sucesso nas negociações, é necessário conhecer bem a comunicação não verbal (comunicação através de gestos, expressões faciais, linguagem corporal, aparência, entre outros) e o que cada sinal significa.
Por exemplo, as pessoas quando estão mentindo ou dissimulando podem apresentar alguns dos sintomas abaixo:
- Hesitar em responder uma questão;
- Ficar vermelho;
- Suar;
- Sorrir demasiadamente em tempos inadequados;
- Evitar olhar diretamente;
- Entre outros.
Além disso, você pode usar as seguintes técnicas:
- Silêncio é ouro: busque escutar mais e entender os principais interesses do outro para facilitar a negociação. O seu conhecimento dos interesses do outro e o desconhecimento do outro deixam você em vantagem na negociação.
- Ganha-ganha: trocas benéficas para ambos os lados. Entenda os interesses dos demais e ajude-os quando puder; Ceda o que lhe interessa menos e solicite o que lhe interessa mais.
- Mantenha um bom relacionamento com os gerentes responsáveis por recursos;
- Identifique os principais interesses e motivações desses gerentes, como métricas que compõe seu bónus, interesses pessoais, …
- Identifique os recursos mais escassos da empresa e mantenha-se alinhado com eles;
- Faça o máximo para manter um bom relacionamento com todos na empresa.
A negociação é sempre facilitada quando você conhece os interesses e têm um bom relacionamento com a outra parte.
Referências bibliográficas
MONTES, Eduardo. Introdução ao Gerenciamento de Projetos: Como gerenciar projetos pode fazer a diferença na sua vida, 2ª Ed. São Paulo; 2026.
MONTES, Eduardo; PATZ, Fatima. Gerenciamento das partes interessadas: Como engajar as pessoas em seus projetos, 1ª Ed. São Paulo; 2017.
MONTES, Eduardo. Gerenciamento das Aquisições: O melhor custo x benefício das suas compras, 1ª Ed. São Paulo; 2018.
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